Distribuitorul de inputuri agricole Moldova Farming Agricultură va schimba radical modul de colaborare cu agricultorii. Începând cu mijlocul lunii martie, compania fondată de Cătălin Grigoriu va acorda întregul discount negociat direct la momentul facturării, eliminând astfel riscul ca fermierii să piardă reduceri substanțiale pentru întârzieri minore la plată.
Un sistem de discounturi nociv
Cătălin Grigoriu, fondatorul Moldova Farming, a criticat dur practicile actuale din piața de agribusiness, pe care le consideră nesănătoase. Acesta a subliniat necesitatea unei schimbări de paradigmă pentru însănătoșirea întregului sector. „E timpul să începem însănătoșirea întregului ecosistem de agribusiness, să gândim pe termen lung și să renunțăm la practicile nocive care au contribuit la colapsul din prezent. E timpul să spunem NU sistemului de discounturi impus de mulți furnizori de semințe și pesticide, care se bazează doar pe condiționări volumetrice și creșteri de vânzări, indiferent de realitatea din piață”, a declarat Grigoriu.
Presiunea de a vinde volume tot mai mari într-o piață care stagnează sau scade duce la o competiție acerbă între distribuitori. Aceștia ajung să se lupte pentru aceiași clienți, adesea cu prețuri care le erodează profitabilitatea. „Clar, canibalizându-se între ei! Astfel ajung să vândă în pierdere, să nu calculeze costul banilor, costul transportului, și altele. Se bucură dacă rămân cu 5-10 lei pe sacul de floarea-soarelui și porumb, pe care îl plătesc în avans, dar îl vând în finanțare, asumându-și și toate riscurile!”, explică fondatorul Moldova Farming.
Profit din penalizarea fermierilor
Supraviețuirea distribuitorilor în aceste condiții se bazează pe un mecanism dur, care îi afectează direct pe agricultori. „Pe românește și direct, profitul distribuitorilor provine, în mare parte, din tăieri de discount, dar și alte „artificii”, elemente care asigură supraviețuirea distribuitorilor, dar nenorocesc iremediabil fermierii”, afirmă Grigoriu. El a detaliat cum, deși acționează legal conform contractelor, distribuitorii recurg la o practică lipsită de etică.
Aceasta constă în „tăierea integrală a discounturilor pentru întârzieri mici la plata datoriilor fermierilor, de multe ori chiar și de o zi sau două”. Pe lângă această metodă, unii jucători din piață apelează la „cosmetizări” financiare, precum neînregistrarea provizioanelor, pentru a prezenta o imagine financiară solidă în fața băncilor, ceea ce poate explica dispariția bruscă a unor companii din sector.
De la ospăț la meniu
Cătălin Grigoriu a oferit o explicație plastică pentru situația paradoxală în care unii fermieri reușesc să cumpere inputuri mai ieftin decât un distribuitor mare. „Eu, ca și distribuitor relativ mare în România, cumpăr semințele și pesticidele de la furnizori, uneori, mai scump decât o face o bună parte dintre fermieri, inclusiv cei mici.”
Situația se schimbă însă dramatic la momentul plății. „Doar că, plastic vorbind, atunci când cumpără, fermierii stau la ospăț împreună cu marii distribuitori, dar când e timpul să plătească, ei devin meniul! Toamna vine scadența la inputuri, iar distribuitorii profită de orice întârziere la plată pentru a tăia discounturile fermierilor și a-și îmbunătăți, implicit, indicatorii și profitabilitatea. Astfel, fermierii se bucură, la achiziția de inputuri, pentru o economie de 2-3% și ajung, mulți dintre ei, să piardă 30-40% pentru o întârziere la plată de câteva zile.”
Schimbarea începe de la factură
Pentru a rupe acest cerc vicios, Moldova Farming Agricultură a decis să implementeze o nouă politică comercială. „Astfel, începând cu mijlocul lunii martie, Moldova Farming Agricultură va acorda încă de la vânzare, de la facturare mai precis, întreg discountul negociat tuturor clienților săi”, a anunțat Cătălin Grigoriu. Măsura este menită să elimine complet incertitudinea pentru partenerii companiei.
„Niciun fermier nu va mai risca, în relația cu noi, să piardă zeci de procente discount conform clauzelor contractuale pentru întârziere la plată”, a subliniat acesta.
Un apel la întregul lanț comercial
Inițiativa este însoțită de un apel către furnizorii de semințe și pesticide de a renunța la sistemul de discounturi condiționate de volume și de a vinde la prețuri nete. Grigoriu a avertizat că este pregătit să renunțe la parteneriatele cu cei care nu se aliniază acestei noi viziuni. „Sunt ani mulți de când distribuitorii nu mai câștigă nimic. Distribuitorii doar își asumă riscurile de întârziere la plată, de neîncasare, de deteriorare sau expirare de stocuri, sunt doar agenți logistici și garantori de creanțe pentru furnizori și, practic, am ajuns, la propriu, angajații unor multinaționale furnizoare.”
În final, fondatorul Moldova Farming a transmis un mesaj și Ministrului Agriculturii, Florin Barbu, în contextul discuțiilor despre plafonarea adaosului comercial. „Personal îl încurajez pe domnul ministru Barbu să meargă înainte în demersul dânsului, măcar prin prisma eliminării discounturilor pe lanțul furnizor-distribuitor. Cât despre plafonarea adaosului comercial, cred că este clar pentru toată lumea că noi, distribuitorii, suntem în cealaltă extremă, niște pierzători, și mai degrabă ni s-ar impune un adaos comercial minim obligatoriu, ca să putem supraviețui pe termen lung.”
